在跟實驗室儀器圈的朋友聊天時，經(jīng)常能聽到關(guān)于儀器用戶的一些抱怨（不好意思，雖然用戶的確是上帝），而最經(jīng)常提到的，就是用戶對于國產(chǎn)儀器的歧視，或者說國產(chǎn)儀器在市場上受到的不公平待遇。這種歧視可能發(fā)生在儀器采購的前期調(diào)查，初步溝通，招標(biāo)甚至售后服務(wù)等方方面面。我們也時不時能看到因為這種“歧視”產(chǎn)生的矛盾，甚至有些時候激化到廠家和用戶對簿公堂。
歷史背景
這種矛盾，在改革開放后的八九十年代，還并不突出，因為那時候國產(chǎn)儀器本身跟進(jìn)口儀器方方面面的差距幾乎是不可逾越的，所以兩者的目標(biāo)客戶基本不會有任何的交集。在要買色譜或者質(zhì)譜這種貴重儀器的時候，要么根本找不到有國產(chǎn)儀器可以考慮，要么國產(chǎn)儀器根本達(dá)不到指標(biāo)要求。加上沒有互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，即使出現(xiàn)這樣的事情，也不會在行業(yè)中激起一點點的波瀾。
當(dāng)時間進(jìn)入21世紀(jì)，事情逐漸起了變化。一方面隨著國家在環(huán)境監(jiān)測、食品安全等個各個方面的重視和投入，另一方面，多個對于科學(xué)儀器有巨大需求的行業(yè)也在不斷興起，比如第三方檢測和CRO，中國迅速成為全球科學(xué)儀器市場最重要的一個板塊。
市場的迅速擴(kuò)張，讓一些國產(chǎn)儀器廠家也逐漸地崛起，儀器的性能指標(biāo)和質(zhì)量已經(jīng)逐漸能夠跟一些進(jìn)口的品牌掰掰手腕。一些進(jìn)口儀器廠家為了搶占更大的市場份額，其產(chǎn)品價格也逐漸下探，甚至推出了所謂的中端甚至低端的產(chǎn)品線。本土廠商民族品牌崛起的雄心和國際巨頭們對現(xiàn)有市場長期霸占的決心，化作越來越多在市場上的直接競爭，井水不犯河水的時代一去不復(fù)返了。
同時，互聯(lián)網(wǎng)的普及以及社交媒體的興起，讓這種市場競爭產(chǎn)生的矛盾更容易、更生動地呈現(xiàn)在了行業(yè)所有人的面前。
那你到底怎么看待這個現(xiàn)象呢？可能有人會迫不及待的問我。
國內(nèi)廠家的角度
我們首先站在國內(nèi)廠家的角度來看，經(jīng)常聽到的抱怨是 “明明我這個產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)完全不輸于那個進(jìn)口廠家，價格還有優(yōu)勢，用戶怎么就不選擇我們？” ，或者“ 這個用戶就是好面子，買儀器只買進(jìn)口的“ 等等。
我覺得之所以有這樣的抱怨，還是對于用戶購買儀器的動機(jī)的理解不夠深刻。用戶購買的只是簡簡單單一個擺在實驗臺上的盒子嗎？
顯然不是的。用戶購買的，是這個盒子能夠給用戶帶來的好處，簡單來說包括兩個層面的內(nèi)容。
一個是現(xiàn)實功能層面，方便友好的操作、準(zhǔn)確可靠的結(jié)果、穩(wěn)定耐用的硬件等等。
而另一個是品牌屬性層面，包括對于結(jié)果的信心，對于售后服務(wù)的的期待，其他同行或者客戶的認(rèn)可。
上面提到的“面子”的因素，也可以歸結(jié)到第二個層面。而所謂的“信心”、“面子” 很多時候的好處可不僅僅停留在心理層面，它們會在某些時候，直接作用于現(xiàn)實層面，引起用戶風(fēng)險和成本的變化。
舉個例子，一個制藥行業(yè)的客戶，使用的是進(jìn)口大品牌的液相色譜，還配備了網(wǎng)絡(luò)版的工作站。這樣在檢察官來驗廠的時候，可能看看結(jié)果，看看日志就過了，不會有太多的問題。但是如果你用了國產(chǎn)的液相，即使你說軟件有數(shù)據(jù)安全性的功能，即使你的儀器都做了驗證，但是檢察官提出的問題就是很可能會更多一些，要你拿出來檢查的東西也會更多一些，所以可能的風(fēng)險也會更大一些。而這種風(fēng)險可能帶來的損失會很大，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于采購儀器的費用，所以用戶在采購的時候，就會平衡成本和風(fēng)險，作出他們認(rèn)為最合適的選擇。
現(xiàn)實功能層面，當(dāng)然是各個廠家需要追求的東西。但是同時，我們也一定承認(rèn)，產(chǎn)品的品牌屬性層面，也對采購決策起著非常合理、非常重要的作用，用戶愿意為了這些貌似看不見、摸不著的東西而買單，這就是品牌的溢價，這些也是國際巨頭公司長期市場宣傳以及積累出來的競爭中的護(hù)城河。
而我所認(rèn)識的很多國產(chǎn)儀器廠家的同仁，卻不愿意承認(rèn)或者正視這一點。產(chǎn)品在現(xiàn)實功能層面的追趕，當(dāng)然是必須要做的，但是在更高層次的品牌建設(shè)，卻沒有引起足夠的重視和投入。
誠然，對于扮演追趕者的企業(yè)來說，直接在銷售上的投入，比如培養(yǎng)直銷團(tuán)隊，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，或者銷售機(jī)會，都能短期內(nèi)轉(zhuǎn)化成銷售收入，對企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。
但是從長期來講，品牌建設(shè)上的投入，能在中長期內(nèi)給企業(yè)帶來客戶的忠誠度，幫助你筑起你自己的護(hù)城河。
用戶的角度
站在客戶的角度來講，B2B的銷售模式中，客戶很少會出現(xiàn)B2C里面的沖動消費的情況（這也是不個人不看好現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的直播帶貨的原因）。特別是儀器的采購決定，很多都是實驗室技術(shù)人員、管理人員、相關(guān)專家、單位負(fù)責(zé)人共同參與，考慮多方面因素最后得出的相對理智的結(jié)果。我個人更愿意相信，廠家需要做的就是提供更多的信息給市場，市場上每個買家個體會根據(jù)他所獲取的信息，得出最適合自己的采購決策。
當(dāng)然，你可以說有歧視啊，有偏見啊，但是市場是公平的，也是殘酷的。每個市場中的競爭者，既然你愿意參與到這個游戲里，那就去研究游戲的規(guī)則，去制定自己的戰(zhàn)略并嚴(yán)格執(zhí)行，爭取在這個游戲中勝出。
政府的角色
也正是因為有所謂的偏見，不少人也在呼吁政府出臺一些保護(hù)性的措施（其實現(xiàn)在已經(jīng)有了一些這樣的措施），比如限制性采購的條款，讓國內(nèi)的企業(yè)能夠在競爭中占有一些優(yōu)勢。或者國家也給很多企業(yè)承擔(dān)的儀器科研項目一些補助。當(dāng)然，政府有必要對于一些關(guān)系到國家戰(zhàn)略布局的行業(yè)做出一些宏觀性的調(diào)整，但是有些時候，這些調(diào)整，或者說對于某些行業(yè)的補助，不單單沒有起到積極促進(jìn)的作用，反正成為了制約行業(yè)發(fā)展的因素。導(dǎo)致有些企業(yè)不把精力放在了解客戶需求、研制更符合用戶需求的產(chǎn)品、或者更好地為用戶服務(wù)、建立品牌口碑這些方面， 而是把精力放在了申請各種國家項目，獲得補貼，一個個的樣機(jī)出來，一個個的項目結(jié)題，然后呢？ 市場上能看到多少新研發(fā)出來的這些儀器呢？ 這能怪用戶對國產(chǎn)儀器有“偏見”嗎？
個人拙見，政府的角色，更多的還是應(yīng)該放在提供更好的科研環(huán)境和經(jīng)商環(huán)境方面，讓科學(xué)家和企業(yè)家們，能夠更加專注地去做他們應(yīng)該做的事情，不被短期的利益所困擾，去研究技術(shù)、研究市場、研究客戶需求，去為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做打算。
幸運的是，中國的市場足夠的大，僅僅是這一塊市場，就讓企業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這一點是已經(jīng)跟一些國外的同行聊起來，讓他們羨慕不已。因為行業(yè)里很多其他國家的公司，創(chuàng)業(yè)不久就要考慮國際化的擴(kuò)張問題，因為他們國內(nèi)市場的量完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。而在國際化擴(kuò)張這塊，我們的差距可能更大。
調(diào)整心態(tài)，著眼未來。短期的銷售業(yè)績，中期的市場布局，長期的品牌建設(shè)，一個都不能少。國產(chǎn)儀器行業(yè)企業(yè)品牌的建設(shè)，前景可期！
